Cliente é parte integrante na criação de valor, influenciando como, onde e quando o valor é criado. Prosumption quando o Cliente co-fabrica o produto, serviço ou experiência para seu próprio uso.  

O consumidor é bem mais do que demografia ou psicografia. Mapeia-se cognitivamente o consumidor e todos os seus influenciadores-chave para prever o seu consumo e a sua relação com os touch points da marca.  

Simular na privacidade experiências do mundo real (home cinema, salas de jogos…), ao mesmo tempo que a ubiquidade da tecnologia permite estar sempre ligado ao exterior, dentro desse isolamento (bolhas tecnológicas).

Geração impaciente e irreverente que proactivamente provoca a mudança face ao desconforto, nomeadamente evitando mensagens publicitárias.  

Geração com um novo encarar da vida, mais optimista e idealista, reescrevendo as normas sempre que não concordam com elas. A tecnologia é uma extensão da sua personalidade, e as promessas de marketing têm de ser relevantes e honestas para merecerem a sua atenção.  

Aplicação de tecnologias de scanning ao cérebro para perceber de que forma os consumidores reagem a estímulos publicitários, a novos produtos e às marcas, evitando o enviesamento dos estudos de mercado tradicionais.  

Consumidores têm actualmente ferramentas para divulgar as suas experiências com uma marca por toda a comunidade de Clientes ou potencias Clientes, ou seja, para fazer o marketing das marcas, exercendo um maior controlo sobre as mesmas, até porque os consumidores tendem a confiar mais em outros consumidores do que nas mensagens comerciais.  

Pressupõe o consumo como um momento integrado num conjunto de actividades (demand value chain) que visa a resolução de um problema. O objectivo passa por optimizar o processo de consumo minimizando o tempo, esforço e recursos dispendidos pelo consumidor e os custos e ineficiências das empresas.  

Face ao decréscimo da eficácia do marketing tradicional, esta técnica passa por levar o consumidor a experimentar o produto ou serviço, de forma não intrusiva, para que este recorde a marca não pela mensagem, mas pela experiência.  

Oportunidade de mercado que resulta de uma inovação de tal forma disruptiva que provoca alterações importantes ao nível do comportamento do mercado e dos respectivos standards.  

As empresas devem construir capacidades organizacionais para transformar peças de informação dispersas em insights. O insight significa alcançar a profundidade do consumidor e regressar à acção para atingir o sucesso.  

Práticas publicitárias que interrompem o consumidor, procurando roubar o seu tempo e, sobretudo, a sua atenção. Os consumidores cansados de falsas promessas e de expectativas não cumpridas estão menos disponíveis e interessados em processar a informação publicitária.  

As empresas adaptativas têm que desenvolver processos avançados de percepção do indivíduo/ Cliente em tempo real (human sensing), bem como do mercado (market sensing) para o compreender e modificar proactivamente de forma favorável à empresa (forward sensing).  

Cooperação entre concorrentes sendo uma forma alternativa de procurar criar valor através de partilha de capacidades e competências em que cada um se destaca e/ou em situações em que ambos podem beneficiar. Pode também ser feita com outras empresas que não sendo concorrentes, têm interesses opostos.  

O senso comum é um saber empírico e imediato que adquirimos espontaneamente sem nenhuma procura sistemática ou metódica e sem qualquer estudo ou reflexão prévia. É “aquilo em que as pessoas, de forma geral, estão de acordo”. Na prática, senso comum confunde-se com bom-senso. O marketing de senso-comum preconiza a adopção de práticas de marketing éticas e respeitadoras das expectativas dos consumidores.  

Novas métricas de performance em marketing que vão além da análise estrita de rácios, análises de rentabilidade e de valor para os accionistas e que abordam a valorização de realidades não directamente mensuráveis e que se traduzem em retorno imediato. Surgem assim novas métricas de cariz mais qualitativo e de longo prazo e outras relacionadas com novas preocupações como a sustentabilidade e responsabilidade social, ambiente e marketing social. As métricas são apresentadas e analisadas em novos tableaux de bord de marketing, mais intuitivos, visuais e alinhados com a estratégia global (exs.: Peso dos diferentes perfis de consumo; Peso Clientes Novos; Margens por consumidor; Recomendação; Cobertura e visibilidade da marca nos media; Time to market das inovações; Peso dos novos produtos; Elasticidades de preço; Vendas com e sem promoção; Repetição de compra; ROI das promoções; Posição nos motores de busca; Clientes registados no site; Número de posts; Return...

O marketing deve ser encarado como uma orientação estratégica de toda a empresa que se pretende voltada para o Cliente e para o mercado. As empresas deixam de funcionar numa lógica de “silos”, passando a trabalhar de forma integrada, por processos.  

As empresas funcionam como conselheiras e parceiras dos consumidores, fornecendo-lhes informação transparente e honesta. Os valores da empresa estão alinhados com a estratégia de negócio.  

Refere-se à apetência crescente de um público-alvo, também ele em crescimento, por produtos e serviços de luxo.  

É uma marca multifacetada que é capaz de se reinventar para se adaptar a novos segmentos. Oferecem uma experiência rica e complexa. Reinventam-se, mas a sua essência interior tem que ser forte, consistente e íntegra.  

Tribal branding é a estratégia de gestão de marcas, cujo produto ou serviço tem como objectivo reforçar o elo de ligação entre membros de uma comunidade com características tribais. 3 - BRAND MANAGEMENT AS INTERFACE MANAGEMENT. Esta forma de gestão baseia-se na identificação dos touchpoints para pensar a marca de uma forma global, ie, com vista a satisfazer toda a experiência do consumidor com a marca. Tribal branding é a estratégia de gestão de marcas, cujo produto ou serviço tem como objectivo reforçar o elo de ligação entre membros de uma comunidade com características tribais.  ...

Refere-se a uma nova abordagem de construção e gestão de marcas que defende a necessidade de as marcas precisarem de mais do que simplesmente promoções ou acções de marketing de guerrilha, se o seu objectivo for a construção e a consolidação de uma marca forte. Estas marcas adoptam abordagens pautadas pelo bom senso, pela abertura da marca ao seu consumidor e por uma estratégia de entrega de verdadeiro valor.  

As engagement measures são medidas que visam determinar o grau de envolvimento de uma marca com o seu público-alvo. Deste modo carece por um lado que se defina o que é uma enganging brand ou que tipo de engagement se pretende e, por outro, que se encontrem métricas que permitam determinar de que forma está ou não a cumprir o seu objectivo.  

Uma brand soul partilha com os seus consumidores uma paixão e motivações. Não se trata necessariamente de uma causa ou missão social mas sim de estar intimamente relacionada com valores éticos como a qualidade, a auto-estima e a integridade dos indivíduos.  

Refere-se à actuação de marcas que pautam a sua relação com os públicos pela cortesia, respeito e não intrusão. São marca que, tal como as pessoas, sabem dizer “por favor” e “obrigado” e não impõem a sua presença inoportuna a um público que não está interessado em falar com elas.  

Refere-se a propostas de valor de marcas onde o utilizador é visto como um receptor que valoriza a criação de valor pensado por pessoas e para pessoas. O valor da marca passa da simples notoriedade cognitiva para o espaço de aceitação conseguido no espaço cerebral de receptor .  

Refere-se à emergência de produtos/ serviços e propostas de valor que satisfaçam diferentes padrões comportamentais de consumo cada vez mais extremados. Massificação vs Especificação, Conveniência vs Experiências hedonistas personalizadas de consumo. E há marcas e posicionamentos com propostas para ambos os pólos.  

Refere-se ao desenho e ao desenvolvimento de uma estratégia de marca pautada pela interacção entre os cinco sentidos, de forma a estimular a relação entre consumidor e marca. Consegue-se, assim, potenciar um elo de ligação emocional duradouro que optimiza o nível de fidelização face à marca e, consequentemente, a decisão de compra.  

Esta forma de gestão baseia-se na identificação dos touchpoints para pensar a marca de uma forma global, ie, com vista a satisfazer toda a experiência do consumidor com a marca.  

Marketing de retalho enquanto entretenimento, ie, a utilização do ambiente, da emoção, som e movimento para potenciar o interesse dos Clientes nos produtos e na sua disposição de permanecer mais tempo no ponto de venda.  

O ambiente de loja deve evocar reacções de excitação e entretenimento para atrair consumidores. Existe uma tendência para o desenvolvimento de técnicas que permitem medir a excitação fisiológica que ocorre enquanto os consumidores circulam pela loja. Estas técnicas vão permitir, no futuro, avaliar de forma mais precisa a eficácia das estratégias de optimização da atmosfera a loja.  

É o termo utilizado para designar o comprador que adquire um produto que já pertenceu a outra pessoa.  

Parecem estar em todo o lado e, ao mesmo tempo, não são específicos de lugar algum. São grandes, arquitectonicamente pouco sofisticados e instalam-se na periferia dos centros urbanos ou rurais com uma política de preços baixos agressiva, provocando o desespero do comércio local. Não são uma tendência recente mas o seu impacto não perdeu força.  

É um conceito oposto aos discounters. São insígnias que investem uma elevada quantidade de recursos na construção de lojas de status, com ambientes únicos, por vezes faustosos, onde a maior parte do espaço se destina mais à demonstração e exposição de produtos do que propriamente à venda dos mesmos.  

Ou m-commerce consiste na compra e venda de produtos e serviços através de sistemas de redes sem fios, tais como os telemóveis e os PDAs. Conhecidos como fazendo parte da 3ª geração tecnológica, as aplicações de e-commerce permitem ao utilizador o acesso à internet sem a necessidade de se encontrar conectado a uma rede fixa.  

Auxiliam o consumidor a tomar a melhor decisão de compra, disponibilizando, de forma imediata e fácil, informação sobre produtos e serviços, preços e pontos de venda. Para além do preço nas várias lojas identificam também comentários e críticas aos produtos e aos retalhistas que os vendem.  

As estratégias de demand based management referem-se a um conjunto de soluções informáticas que procuram ajudar os retalhistas a melhorar a gestão da loja, comprando melhor, alocando mais racionalmente o espaço e adoptando estratégias de preço e de promoções mais adequadas. Fazem-no reduzindo ineficiências na cadeia de valor da procura.  

Porque a experiência determina algumas das mais envolventes vivências, as marcas, nomeadamente as que comercializam produtos/ serviços diferenciados, procuram captar a atenção dos consumidores através de “cenas” e momentos que têm a ver com estilos de vida das pessoas, com vivências quotidianas e com experiências vividas com a marca. Procuram uma diferenciação baseada na experiência.  

As lojas pop-up aparcem de forma inesperada para os consumidores e têm uma duração temporal limitada.  

Não se trata propriamente de uma, mas de três tendências que coexistem em cada um de nós, utilizadores da internet, e que reflectem o nosso envolvimento com a rede e a forma como integramos a nossa experiência digital no dia-a-dia. O Navegador é o internauta que utiliza a net com um propósito muito determinado e não se distrai com outros apelos. O Explorador utiliza a net como quem dá um passeio, investindo tempo e energia a explorar vários pontos de interesse. O Participante Activo está disponível para ir vagueando, sem limites temporais e com múltiplos pontos de interesse.  

É um serviço da Google que permite exibir mensagens publicitárias contextualmente relacionadas com os resultados das pesquisas realizadas neste motor de busca.  

Um mundo virtual consiste num ambiente interactivo simulado, acessível por diversos utilizadores através de um interface online. Também designados por mundos digitais, mundos simulados e, em versão anglo-saxónica, massively multiplayer online game.  

É a geração que tendo crescido já rodeada de tecnologias web de livre acesso, co-criação de páginas, troca e partilha de informação e conteúdos, utiliza a internet e as novas tecnologias como palco natural para todo o tipo de actividades, desde informação à aprendizagem, ao divertimento e à compra.  

Targeting de segmentos distintos de utilizadores da internet através da utilização estratégica da informação, processos e tecnologia ao longo de todo o ciclo de vida do Cliente.  

É o processo de colocação de conteúdos (videos, audios, videoblogs…) online, seguida de tentativa de disseminação para um maior número possível de alvos. Este método de publicação e difusão de conteúdos é já considerado como um standard em termos de comunicação online, sobretudo para utilizadores com pouco disponibilidade temporal que podem, assim, manter-se actualizados sobre temas do seu interesse.  

São ferramentas de pesquisa em que os resultados podem ser visualizados, ao invés de serem meros links de texto, podendo ser esses resultados organizados ou agrupados por clusters ou categorias.  

O RSS consiste num formato para distribuição de conteúdos baseado na tecnologia XML. Utilizando o standard RS, os webmasters fornecem os títulos e as novidades de uma forma sucinta e os utilizadores, através de leitores de RSS, conseguem ler num único local todas as novidades dos seus sites favoritos. O IM é uma forma de comunicação entre duas ou mais pessoas através de computadores e em tempo real. Essa comunicação é escrita, requer que ambos os computadores possuam uma aplicação específica para essa comunicação, e que os intervenientes estejam online nessa aplicação nesse momento. O RSS consiste num formato para distribuição de conteúdos baseado na tecnologia XML. Utilizando o standard RSS, os webmasters fornecem os títulos e as novidades de uma forma sucinta e os utilizadores, através de leitores de RSS, conseguem ler num único local todas as novidades dos seus sites favoritos. O IM é uma forma de comunicação entre duas ou mais pessoas através de comp...

É uma extensão evolutiva da world wide Web na qual é definida o significado da informação, tornando possível que seja a internet a interpretar o significado dos dados e não obrigatoriamente a mente humana.  

Necessidade de diferenciar a frequência e o conteúdo da comunicação em função do histórico de resposta do receptor da mensagem.  

A intensificação da internet móvel em todo o mundo é uma inevitabilidade. Alavancados pela tecnologia, a comodidade, rapidez, conforto e a segurança da utilização da net via telemóvel justificam a utilização crescente desta forma de comunicação. A intensificação da internet móvel em todo o mundo é uma inevitabilidade. Alavancados pela tecnologia, a comodidade, rapidez, conforto e a segurança da utilização da net via telemóvel justificam a utilização crescente desta forma de comunicação.  

Target Costing é uma ferramenta de gestão do custo utilizada pelas empresas com o intuito de reduzir os custos globais de um produto ao longo do todo o ciclo de desenvolvimento, nas áreas de produção, investigação e concepção. É o valor máximo dos custos atribuíveis a um produto e com o qual a empresa ainda consegue obter uma margem de lucro, a partir de um preço calculado desde um preço de referência do produto junto do público-alvo.  

Refere-se a uma situação em que o mesmo vendedor cobra preços diferenciados a compradores distintos, para o mesmo produto ou serviço.  

O conceito de bundling refere-se a considerar dois ou mais produtos distintos e oferecê-los no mercado a um preço agregado, de forma a satisfazer vários segmentos de mercados distintos, com diferente disponibilidade para pagar por uma oferta composta por vários componentes.  

É uma variável do marketing gerado pelo utilizador/ consumidor, apontando para um preço fixado pelo comprador do produto ou serviço e não pelo produtor do mesmo.  

Nos leilões invertidos o preço é uma decisão do comprador e não do vendedor. Ao contrário dos leilões “normais”, num leilão invertido, as regras são, de facto, invertidas; é o comprador a definir o preço que quer pagar por uma compra que ele próprio define.  

Referem-se à obtenção de novos fluxos de receita sustentados em processos mais orientados para os interesses do Cliente. Novos tempos e novos modelos de negócio não se compadecem com modelos de receitas tradicionais. Unidades inovadoras, viradas para a eficácia e para o valor recebido pelo Cliente assumem-se como fundamento de outra forma de olhar os negócios.  

Remete para a necessidade de o comprador de um bem ou serviço conhecer o que está por detrás de um preço. Este conhecimento pode centrar-se nas componentes parciais do preço (serviço-base + extras) ou, numa abordagem mais inovadora, numa sensibilização do público-alvo para os custos inerentes à comercialização do produto/ serviço como os custos fixos, variáveis, esforço de comunicação, margem de lucro.  

Numa estratégia feita por pessoas e para pessoas, o comprador tem que sentir-se recompensado pela sua lealdade à marca. A qualidade do produto ou serviço não é o suficiente. A indiferenciação funcional é crescente e o Cliente tem muitas e diferentes opções de compra. Dos esquemas de fidelização mais tradicionais à implementação de novas recompensas, porventura menos tangíveis, recompensar é crítico para reter Clientes.  

Refere-se ao efeito conjugado de diversos factores que têm como consequência uma pressão para fazer subir (custo e marketing) ou descer (concorrência, consumidor, retalho) o preço de um produto ou de uma categoria de produtos.  

Designa um processo de formulação de uma estratégia de preço, a partir de um conjunto de informação que, depois de tratada e respectivamente padronizada, permite formular a estratégia mais adequada a um produto, num determinado mercado.  

O consumidor é agora mais participativo e selectivo na informação que consome e o desenvolvimento tecnológico permite a fragmentação da entrega de media a um nível quase individual e dá-lhe a capacidade de produzir e disseminar conteúdos – cada consumidor tem o potencial de ser um canal de media junto da sua rede de contactos. As mensagens são agora direccionadas para audiências muito restritas e em contextos muito específicos (ex.: compras em loja) – narrowcasting – e os consumidores utilizam aplicações que combinam conteúdos filtrados de várias fontes, personalizando assim o seu consumo de media e entretenimento.  

É a crescente convergência dos media, a par com a fragmentação dos dispositivos onde é possível ter acesso a esses mesmos media, potenciada pela utilização cada vez mais fragmentada que os consumidores fazem deles em termos de canal, hábitos, possibilidade de controlo, ocasião de interacção e forma como o dispositivo é utilizado.  

O experience planning foca-se, independentemente dos meios e canais utilizados, em maximizar a experiência e o envolvimento do consumidor, através do apelo aos sentidos, sentimentos e relações dos consumidores em alguns ou todos os elementos do marketing. As comunicações e experiências de marca são impactadas pela natureza subjectiva da experiência ou perspectiva de um determinado utilizador.  

As empresas sentem necessidade de optimizar a sua comunicação em termos de mensagens e meios utilizando, para tal, um número variado de técnicas científicas de modelização de dados e análise de relações para maximizar o seu impacto e a resposta do mercado.  

Muitos dos conceitos e ferramentas para mensurar as campanhas de comunicação dos novos media são meras adaptações das usadas nos meios de broadcast tradicionais. Continuam a ser métricas baseadas em exposição e frequência. Todavia, o mundo digital tem especificidades próprias e o consumidor tem evoluído na forma como utiliza esses espaços digitais. A interacção dos consumidores, as redes sociais e a co-criação suscitam a necessidade de novas métricas que reflictam, de facto, o relacionamento e o envolvimento dos consumidores nos novos meios.  

O desenvolvimento de novos canais de comunicação e tecnologias interactivas torna a mensagem multimeios, multidimensional, consistente e sinérgica. A mensagem passa a ser um convite a descobrir mais sobre a merca e os seus produtos e serviços, sendo um ponto de partida para uma relação e não um fim em si. Os conteúdos emocionais da mensagem comercial vão ser mais importantes que a comunicação racional dos benefícios.  

Consumer storytelling é a utilização de histórias pela marca para comunicar em áreas em que lhe é reconhecida competência, autoridade e autenticidade na actuação. A publicidade participativa aposta numa maior interacção com o consumidor, propondo uma comunicação não intrusiva e nos dois sentidos, assente no humor, entretenimento e no contar de histórias para o envolver. O consumidor torna-se participativo: faz e disponibiliza conteúdos sobre a marca – consumer generated advertising.  

É o processo cerebral que determina a que estímulos deve ser dada atenção, determinando os traços de memória a formar ou fortalecer, em função do tipo e profundidade da atenção dedicada. É um processo quase totalmente fora do controlo consciente do indivíduo, sendo comandado sobretudo por respostas emocionais.  

O desenvolvimento de projectos colaborativos mostra o desenvolvimento de novas práticas sociais de produção de conteúdos, de forma estruturada e participativa, fora das estruturas de produção tradicionais e baseadas em conceitos não proprietários. O valor passa a não estar no produto ou informação em si, mas na utilização, valorização e disseminação que se faz do mesmo, numa economia em rede. A confiança e o mérito são as chaves para a comunicação dos conteúdos e mensagens da marca em rede: o consumidor é um filtro para a sua rede e parte activa na construção da comunicação e voz da marca.  

Com o desenvolvimento da vida em rede e a maior facilidade de expressão de opiniões e produção de conteúdos, as marcas deixam de ter controlo sobre os meios e as mensagens que são transmitidas sobre si: em vez de falar a uma só voz, falam com muitas vozes – as dos seus consumidores e fãs. Advertising 2.0 significa aprender a comunicar como uma empresa de entretenimento e a dar ao consumidor motivos para falar da marca: o word of mouth é o elemento estrutural desta nova forma de fazer publicidade, convidativa e não intrusiva.  

Lean Selling designa um fluxo integrado de processos de venda que permite entregar produtos e serviços com valor acrescentado aos clientes-alvo, com menor esforço e desperdício do que com os métodos tradicionais de vendas. A aplicação dos princípios de lean selling permite reduzir os custos de vendas, elevar a satisfação dos clientes e incrementar a rentabilidade, através da construção de processos que alinhem a empresa com os objectivos do consumidor.  

A velocidade das vendas consiste no tempo médio gasto em cada ciclo de venda, ou seja entre o contacto inicial e o momento do fecho da venda. O foco está em assegurar que as oportunidades de venda estão activas e que não ficam paradas num estádio do pipeline. Trata-se de uma variável muitas vezes negligenciada mas que tem um impacto muito forte sobre a produtividade das vendas. Reduzir para metade o ciclo tem tanto impacto como duplicar uma taxa de conversão ou duplicar o número de leads qualificados.  

Marketing e Vendas são duas faces da mesma moeda. Ambos são responsáveis por traduzir em receitas os esforços da organização. No entanto, as organizações continuam a sofrer os problemas decorrentes do antagonismo entre estas duas funções. É necessário uma nova mentalidade e um processo de vendas integrado que permita ultrapassar as barreiras culturais e organizacionais. A componente de marketing não se esgota na geração de leads para as vendas. Assim como a tarefa das vendas não começa apenas no momento em que recebe os dados que lhe chegam da parte do marketing.  

Os consumidores do futuro não querem apenas produtos ou serviços. Querem satisfação e conforto ou, no caso do B2B, querem soluções que lhes garantam lucro e eficiência. A força de vendas deixa de vender apenas produtos/ serviços e foca-se em vender soluções para os problemas dos Clientes. Para tal, é fundamental perceber a alteração de paradigma. Em vez de simplesmente “vender” produtos, é essencial perceber as suas necessidades e procurar responder às suas solicitações.  

A pressão do cumprimento dos objectivos de vendas fomenta situações em que o vendedor prefere salvaguardar a sua situação pessoal do que agir no melhor interesse dos Clientes. Esta tendência advoga uma visão estratégica das vendas baseada em propósitos éticos e valores humanos, reforçando o alinhamento entre os vendedores e a organização. Só com um serviço de vendas que promova junto do cliente valores como a honestidade, justiça, cortesia e sensibilidade é possível construir um negócio sustentável, com valor criado para os stakeholders da organização.  

No futuro, as organizações não podem simplesmente olhar para o seu histórico e para o dos seus concorrentes. Devem construir capacidades organizacionais que permitam antecipar os movimentos dos Clientes e agir de forma prospectiva. As ferramentas analíticas previsionais servem de suporte às análises sobre os Clientes da empresa. Permitem uma visão mais profunda sobre a base de Clientes e, como tal, ajudam a desenvolver estratégias de Marketing e Vendas para atingir objectivos como aumento da retenção, conquista de novos Clientes ou aumento do valor de cada Cliente.  

A era da informação está a dar lugar à era da recomendação. No processo de tomada de decisão de compra, os consumidores procuram fugir ao excesso de informação disponível, recorrendo a opiniões, críticas, comentários, ratings e recomendações deixados por outros consumidores. Comparadores de preços, redes sociais, sítios de rankings e comentários sobre produtos e serviços são cada vez mais utilizados pelo consumidor actual e futuro.  

Expandir os canais de distribuição é uma forma de aumentar as vendas de categorias de produtos. Isto é particularmente verdadeiro nos casos em que a categoria assenta numa compra por impulso: a utilização de canais adicionais aumenta a probabilidade de converter o tráfego nos Clientes da marca. Existe um conjunto de factores que cada vez mais determinam o crescimento da tendência de compra por impulso: estilos de vida actuais, questões de conveniência e ocasião, gratificação instantânea, acessibilidade / disponibilidade, noção de oportunidade única, entre outros. As empresas devem dominá-los ao máximo para terem um papel preponderante na mente do consumidor e consequentemente obterem retorno para o seu negócio.  

O desenvolvimento do mundo online tende a imitar o mundo offline, replicando-se e desenvolvendo-se novos processos de negócio, alterando-se as formas de vendas. As empresas adoptam uma estratégia multi-canal para aproveitar ao máximo as sinergias entre os canais, efeitos multiplicadores entre eles e acompanhar em tempo real as evoluções nos processos de formação de decisão de compra.  

Designa uma postura dos consumidores em que a compra é encarada de forma profissional e em que o consumidor assume um papel activo no processo de decisão de compra, não se limitando a aceitar de forma passiva o que lhe é oferecido. A compra é encarada como um desporto ou um hobby em que o triunfo passa por encontrar o produto certo ao melhor preço possível e nas condições desejadas. Designa uma postura dos consumidores em que a compra é encarada de forma profissional e em que o consumidor assume um papel activo no processo de decisão de compra, não se limitando a aceitar de forma passiva o que lhe é oferecido. A compra é encarada como um desporto ou um hobby em que o triunfo passa por encontrar o produto certo ao melhor preço possível e nas condições desejadas.  

O envolvimento proactivo dos consumidores na área de estudos do mercado começa a ser uma realidade. A tendência é para a investigação deixe de ser sustentada simplesmente por colectas de dados obtidos de forma reactiva, para passar a ser resultado dos vários insights obtidos junto de consumidores proactivos e interventivos, que não se limitam a responder a fastidiosos questionários. Pelo contrário, a observação dos comportamentos é feita in loco e em tempo real e registada minuciosamente através de sofisticados equipamentos tecnológicos. Assim se ganha credibilidade e relevância no conhecimento do mercado. A pesquisa tende a ter uma forte impressão digital de um consumidor envolvido.  

O consumidor do futuro envolve-se em redes sociais, conversando e interagindo com os seus pares. Nesta economia da conversação, as marcas com visão embrenham-se em micro-interacções, fomentando a ligação e afinidade com os seus públicos. Ao mesmo tempo, surgem várias ferramentas que permitem às organizações a monitorização e a gestão do fluxo de conteúdos que todos os dias cresce de forma explosiva nos meios digitais.  

A tendência Nichetributes (tributo às necessidades de nichos) refere-se à incorporação de novas características e atributos em produtos já existentes, de forma a torná-los mais adaptados a segmentos distintos de consumidores com estilos de vida diferenciados.  

É hoje uma ideia generalizada que os utilizadores da internet confiam nos conselhos de outros utilizadores – mesmo daqueles que não conhecem de lado algum – muito mais do que confiam noutras fontes de informação, nomeadamente na publicidade, notícias ou artigos de opinião nos órgãos de comunicação tradicionais. Graças à enorme popularidade das redes sociais, há cada vez mais pessoas a influenciar outras. Contudo, a quantidade exponencial de recomendações colocadas na blogosfera está a começar a inundar (e a confundir) o utilizador interessado em obter uma recomendação credível.  

Tirania da transparência refere-se a uma filosofia de clareza e verdade entre marca e públicos, em grande parte viabilizada por uma maior exigência dos consumidores e também, naturalmente, por uma evolução digital que permite hoje o acesso imediato, interactivo e multicanal a sítios digitais onde se pode questionar, responder, criticar, informar. Feedback 3.0, na senda de uma primeira e uma segunda geração de feedback empresarial, caracteriza uma política de respostas empresariais aos consumidores, que se espera venha a ser marcada por um diálogo constante e bidireccional entre marcas (que finalmente assumem os internautas Clientes como interlocutores a ter em conta) e uma Cliente para quem é expectável uma resposta das marcas à sua pergunta, crítica ou sugestão. Tirania da transparência refere-se a uma filosofia de clareza e verdade entre marca e públicos, em grande parte viabilizada por uma maior exigência dos consumidores e também, naturalmente, por uma evoluç...

Trata-se de muito mais do que programas de fidelização ou de descontos especiais para bons clientes. Perkonomics – a economia dos privilégios – tem como objectivo fazer com que o cliente se sinta único ou, no mínimo, em situação privilegiada face aos outros. Exclusividade, poupança de tempo e de esforço, reconhecimento enquanto cliente especial, várias são as políticas que as marcas podem seguir para escapar à comoditização.  

Medir a fase em que se encontra cada cliente e cada prospecto no túnel das vendas, atribuindo-lhes classificações e hierarquizações que permitam à empresa diferenciar o esforço e o envolvimento da equipa de vendas, melhorando a eficácia do seu trabalho é o objectivo desta tendência que tem em linha de conta o equilíbrio entre o potencial de compra e o esforço desenvolvido para vender.  

Estudos académicos demonstram que o toque tem um papel fundamental na produção de oxitocina – substância associada a sentimentos de afectividade e confiança. O papel do contacto humano e das relações pessoais no sistema de negócios ganha, por isso, um novo élan, sobretudo numa época em que a virtualização das relações comerciais parece ser a nota dominante.  

A utilização de técnicas de soft computing, que constituem a base dos sistemas de gestão inteligentes, permite a automação de variados processos de gestão, bem como um maior suporte na tomada de decisão nas organizações. É expectável que a adopção de sistemas inteligentes seja uma tendência-chave nos marketplaces electrónicos do futuro, em que os participantes se envolvem em negociações altamente complexas e multi-dimensionais.  

Os mashups são uma nova tendência na construção de aplicações de software. Basicamente um mashup é uma aplicação que combina dados de várias origens para formar uma aplicação completamente original com uma funcionalidade inovadora.  

O conceito Marketing Finantial Management corresponde a uma preocupação que, para além das convencionais divergências e discrepâncias de linguagens entre Finanças e Marketing, não pode mais ser evitada: identificar o retorno das actvidades de marketing numa organização. Trata-se de poder determinar até que ponto os investimentos feitos em marketing contribuem para o reconhecimento da marca, para a recordatória das suas mensagens e, em última análise, para o acréscimo da sua equidade. Falamos de ROMI (Return On Marketing Investment).  

No âmbito do conceito Process Based Marketing Management (PBM2), emerge a tendência para uma organização empresarial baseada em equipas auto-geridas. Mais ágeis, flexíveis e com autonomia para decidir sobre a melhor forma de chegar aos resultados definidos, estas equipas são mais comuns nas áreas de operações e produção mas estão a chegar ao marketing e às vendas.  

Vivemos inundados por informação que nos chega das mais diversas formas e de modo nem sempre gerível. A transformação da informação em conhecimento aplicado ao Marketing é, actualmente, uma das preocupações dos gestores, conscientes de que informação apenas adquire valor contextualizada e interpretada. Ganham, assim, importância os sistemas de informação inteligentes que permitem disponibilizar, a quem dela precisa, conhecimento útil e atempado, num contexto de learning organization.  

Num contexto onde ganha terreno a gestão organizacional por processos com recurso a equipas multidisciplinares, os processos que envolvem interacção humana precisam de abordagens metodológicas que aumentem a eficácia e a produtividade dos mesmos. Gerir o capital humano, e não apenas os processos produtivos, é hoje uma preocupação crescente nas mais diversas áreas. Procuram-se as metodologias e as abordagens mais adequadas.  

Frequentemente utilizado como sinónimo de answerability (justificação das acções tomadas), o termo accountability (obrigação de prestar contas) é um conceito da ética empresarial comummente entendido como o direito de esperar a prestação de contas. Perante um corpo de Clientes/ consumidores soberanos, a resposta das empresas tende para a total transparência de processos. Quase todas as decisões são tomadas de forma pública, com impacto ao nível da produtividade e rentabilidade.  

Novas plataformas de inovação potenciadas pela via imaterial e electrónica (e-nnovation) assentes em 3 grandes elementos: centros virtuais de conhecimento; novas ferramentas e agentes de conhecimento baseados em software; e metodologias de promoção da inovação e de “reaproveitamento” criativo da informação.  

A inovação baseada em comunidades (de utilizadores) é sustentada por ideias e sugestões para o desenvolvimento e teste de produtos por parte de membros de comunidades. Maioritariamente realizada através de meios virtuais, esta intervenção pode concretizar-se em todas as fases do desenvolvimento do produto, desde a concepção ao teste de utilização. Enquanto geradoras de ideias e co-criadoras de produtos, as comunidades de utilizadores podem ser as que se criaram à volta da marca em questão ou, pelo contrário, comunidades emergentes com outros propósitos mas que, de alguma forma, possuem um conhecimento potencial interessante sobre o assunto em causa.  

As empresas precisam de ir além da procura de inovação incremental, arriscando-se em novas formas de pensar, recolher ideias e abordar desafios actuais e futuros. As empresas devem alterar radicalmente os processos de inovação internos, mas sobretudo devem acolher activamente inputs de comunidades externas para melhorar todo o processo de inovação, envolvendo também os stakeholders.  

A dinâmica de formação de clusters e a geração de inovação radical acelerada é impulsionada pelo capital social – grupos que trocam ideias. Esta rede de contactos acelera as trocas de informação e reduz o time to market ao permitir o envolvimento de especialistas externos desde fases muito iniciais da inovação, porque a inovação é um processo social.  

A inovação incremental é algo que emerge da prática em oposição a fazer uma diferença radical e genuína em termos de tecnologia, processos e produtos/ serviço, mas é essencial para a manutenção da posição competitiva e relevância. Ela pode ser concretizada através da excelência operacional, exploração de fontes de ideias, técnicas de criatividade, representação de problemas e sistemas de tracking que não só optimizam a eficiência, mas também o design e criatividade. A inovação incremental é algo que emerge da prática em oposição a fazer uma diferença radical e genuína em termos de tecnologia, processos e produtos/ serviço, mas é essencial para a manutenção da posição competitiva e relevância. Ela pode ser concretizada através da excelência operacional, exploração de fontes de ideias, técnicas de criatividade, representação de problemas e sistemas de tracking que não só optimizam a eficiência, mas também o design e criatividade.  ...

Desenvolve-se em torno do envolvimento e a participação de diferentes grupos de pessoas, não necessariamente apenas jovens ou adolescentes. A transversalidade de perfis de utilizadores faz com que seja interessante analisar e perceber padrões de navegação, sinais de fadiga e envolvimento com conteúdos comerciais de marcas, produtos ou organizações.  

Por razões diversas, os consumidores seniores (+ de 50) são tendencialmente ignorados pelos gestores de marketing. Contudo, a geração babyboomer tem condições para consumir mais do que as faixas etárias mais jovens. Em face do expectável acréscimo dos designados over-50 nos próximos anos saberão as empresas aproveitar o potencial destes segmentos?  

Marcas cuja concepção e gestão cumpre os princípios de sustentabilidade nas várias dimensões do conceito. Cabem as marcas que funcionam como certificação destes standards (labels) mas também as marcas comerciais que não se demitem da responsabilidade de deixar às gerações futuras um mundo com recursos, onde seja possível viver com qualidade.  

Consiste na utilização de motivações sociais, ambientais e culturais para além dos propósitos económicos, para a concepção e desenvolvimento de novas formas de trabalhar novos produtos, serviços e processos no mercado.  

As significativas alterações na dimensão e na composição das populações, com impacto na etnicidade, ocupação, rendimento e dimensão familiar, entre outros aspectos, colocam desafios enormes a muitas empresas. Os mercados tendem a acentuar a sua heterogeneidade, apesar do peso incontornável de uma globalização, cuja homogeneidade se faz sentir nas mais diversas áreas das nossas vidas. Mais do que bem aceite, a multi-culturalidade é hoje celebrada.  

A Internet não se trata apenas de tecnologia, gadgets, comunicação, informação, mas também é sobre cultura. Internet como um espaço global, mas que permite relações virtuais de “vizinhança”, assentes em interacções a longa distância. Emergem novas formas de envolvimento, relação e compra com base em padrões colaborativos gerando nova formas de compras e estilos de liderança. Hypermedia consiste na forma de construir páginas Web com texto e todas as outras formas de media, onde se inclui ligações para outros documentos ou páginas e possibilitando uma viagem associativa e de descoberta livre. Glocalisation refere-se ao indivíduo, grupo ou comunidade que está predisposta a pensar global e actuar local.  

Após décadas de focalização no papel e características dos equipamentos (hardware) e na sistematização de procedimentos e ferramentas de suporte (software), emerge uma preocupação com as pessoas no centro dos processos de desenvolvimento e experiência de utilização – o humanware. Em vez de as empresas se focarem primariamente na tecnologia, as empresas devem ter preocupação com o utilizador e a sua experiência: não é o como, é o quê e o quando! Trata-se da preocupação com o homem por detrás da máquina.  

Refere-se a um dos paradoxos centrais do nosso tempo. Ao mesmo tempo que somos mais livres do que nunca em termos de possibilidades de escolha, estamos cada vez mais saturados e “esmagados” por essas infinitas possibilidades.  

O desenvolvimento tecnológico associado ao empowerment dos consumidores permite que estes desenvolvam as suas próprias soluções de produção e de participação mais activa no desenvolvimento e comercialização dos produtos e serviços disponibilizados pelas empresas. Estes consumidores anseiam e pressionam para a passagem de uma produção e consumo materialista para um consumo ecologicamente correcto e sustentável, com preocupações sociais.  

O desenvolvimento de novas soluções tecnológicas permite que os displays visuais sejam também pontos de contacto com a marca e seus conteúdos através do desenvolvimento de ecrãs multitoque e comando e interacções com os objectos apresentados através de gestos, dispensando comandos físicos e permitindo novos níveis de interacção em ambientes mais imersivos e interactivos, que integram cada vez mais os mundos online e offline.  

O ritmo de mudança nos negócios e a diluição das fronteiras e limites tradicionais são acelerados pela necessidade das empresas actuarem em tempo real e pelo aumento da conectividade e integração online/offline, o que se traduz numa ainda maior crescente importância do capital intelectual. Uma estratégia blur põe em causa as assumpções e papéis tradicionais reorientando a empresa para o exterior com novas políticas de gestão dos activos, novos conceitos de valor e de avaliação e aproveitamento de oportunidades.  

A avaliação do valor gerado pelas tecnologias de informação (TI) deve ser efectuada por modelos que captem o impacto das mesmas em termos de produtividade, aumento do bem-estar do consumidor e qualidade dos produtos, bem como a sua contribuição para o lucro. As empresas devem utilizar este modelo para dinamizar a produtividade em TI e evitar o paradoxo da produtividade.  

Novos modelos financeiros como PROBE, PRA, EVVICA e VAR são trazidos da área financeira para as áreas de marketing, produção e desenvolvimento de novos produtos. Estes modelos, apoiados em técnicas de simulação de um grande número de cenários, permitem análises mais exactas dos níveis de utilização de recursos a um nível mais micro, permitindo assim uma melhor estimativa do risco, identificação de pontos críticos e avaliação financeira das capacidades e capital intelectual acumulado com o desenvolvimento de novos produtos.  

A forma de realizar pagamentos está progressivamente a evoluir. Caminhamos para uma sociedade “cashless” em que os meios de pagamento serão cada vez mais virtuais e realizados através dos terminais móveis de cada consumidor.  

As abordagens mais recentes à gestão de inventário e do processamento de encomendas nos armazéns e centros de distribuição utilizam pequenas unidades motorizadas (robôs) que trazem as prateleiras directamente até operadores em postos fixos. Estas soluções modulares duplicam a produtividade por processamento em paralelo de várias encomendas, enquanto diminuem o número de erros e o tempo de preparação de cada pedido.  

A saúde da marca é um conceito fortemente associado ao seu valor actual e futuro na mente dos consumidores, designadamente às diferenças de posicionamento competitivo. Trata-se de um valor tangível, mensurável e de grande importância para a gestão das marcas e da performance organizacional no médio e longo prazo. Existem várias metodologias de medir a saúde e a vitalidade das marcas, correspondendo a diferentes níveis de diagnóstico.  

Em tempos de recessão, as organizações bem sucedidas não abandonam as suas estratégias de marketing, adaptam-nas. Ainda que a recessão seja uma fase normal da vida empresarial e dos ciclos de negócio, a tendência da maioria das empresas, em tempos difíceis, é cortar no que parece ser, à primeira vista, dispensável – marketing e formação. Contudo, estas medidas podem ser altamente desaconselháveis. É preferível perceber de que forma o mercado se está a adaptar à nova conjuntura e repensar a abordagem aos públicos-alvo. Falamos de estratégias de marketing de recessão.  

A responsabilidade social corporativa defende o princípio de que as empresas devem contribuir para o bem-estar da sociedade, não se dedicando apenas à maximização do lucro. Todavia, a teoria económica neoclássica e, em particular, as suas assumpções sobre o equilíbrio de mercados, lucros e maximização da função de utilidade, não têm contribuído para o alinhamento entre o desenvolvimento do negócio e a defesa sustentável e preocupações sociais. É cada vez mais urgente que este alinhamento se faça.  

A rápida mudança e obsolência tecnológica tecnológica alterou e tornou dinâmicas as fronteiras entre mercados e modelos de negócio, criando novas oportunidades sobretudo do tipo disruptivo. As empresas utilizam, como novas ferramentas de desenvolvimento e expansão dos seus negocios actuais, conceitos como rede de valor, corporate venturing internas e externas e open innovation.  

Programação Neuro-Linguística designa um conjunto de modelos e princípios que descrevem a relação entre a mente (neuro) e a linguagem (verbal e não verbal), e como a sua interacção pode ser organizada (programação) para influenciar o comportamento do ser humano e para ajudar as pessoas a atingir metas específicas. Trata, fundamentalmente, de perceber como fazemos as coisas e como podemos mudar para as fazer melhor.  

O reset económico resulta de um acumulado de anos de expansão económica alavancada por um consumo e endividamento privado insustentável. Esta “bolha” económica atingiu um limite histórico, cujas implicações recessivas estão a mudar radicalmente o modo como os mercados e os consumidores irão operar no futuro. Os padrões passados deixaram de funcionar e hoje as pessoas vêem-se obrigadas a comprar menos a crédito, poupam mais e gastam com maior racionalidade. É o início de uma nova era e de uma nova mentalidade económica.  

Market Driving Strategies materializam uma orientação de mercado caracterizada pela capacidade de proactivamente moldar a estrutura do mercado, através da criação de uma proposta de valor completamente nova, assente num sistema de negócio único. A sua implementação implica um elevado risco, mas também configura uma oportunidade única para a empresa revolucionar a indústria e colher vastos lucros.  

O marketing de valor acrescentado preocupa-se em providenciar um benefício acima das expectativas, incorporando soluções que os Clientes valorizam, nomeadamente ao nível de informação útil sobre o produto ou serviço em causa. A comunicação dos benefícios é feita de forma inteligente, eficaz, surpreendendo e convencendo as pessoas de que a marca é sua parceira.  

Um modelo de gestão de Risco é um processo realizado ao mais alto nível de uma organização, aplicado transversalmente à sua estratégia organizacional e desenhado para identificar potenciais eventos ou acontecimentos que possam afectar os seus resultados, gerindo o risco dentro dos limites de tolerância ao risco estabelecidos. O objectivo é proporcionar um nível de ‘segurança’ razoável relativamente à prossecução dos objectivos da organização.  

Este tipo de disrupção pode ter origem em factores de natureza tangível ou intangível mas, em qualquer das situações, uma disrupção de mercado dá origem a situações generalizadas de alarmismo e incerteza, de que resultam uma grave alteração das condições de mercado que é necessário gerir.  

A crise, mas também as alterações culturais e sociais que se têm vindo a verificar um pouco em todas as áreas das nossas vidas, estão a transformar a relação que temos com o dinheiro e com o consumo. Por força da necessidade, ou apenas porque o ser humano valoriza novas experiências, segmentos crescentes de público começam a reconhecer o prazer da simplicidade na vida e no consumo.  

Online Touchpoints são todos os pontos de contacto que acontecem na esfera digital, com âmbito de marca, comunicacional ou vendas. A qualidade dessas experiências cria percepções, acções e relações. Genericamente, tratam-se de interacções entre duas ou mais entidades que ocorrem em qualquer momento, em qualquer lugar, através de meios online e com um objectivo.  

Mapear a jornada do Cliente online consiste em identificar, de forma gráfica, os caminhos que os Clientes percorrem através do website da empresa ou através de um outro interface de utilizador. Trata-se de uma técnica de design centrada no utilizador que expõe claramente o que as pessoas fazem no website da empresa ou noutros interfaces.  

Corporate Social Responsibility (CSR) é uma obrigação, para além das requeridas por lei e pela economia, em perseguir objectivos de longo prazo favoráveis à sociedade. No mundo empresarial, a ética é o conjunto de valores que são utilizados para avaliar se determinado comportamento é, ou não, adequado. Apesar de ambos os conceitos estarem correlacionados, as actividades de CSR não são garante de um comportamento ético.  

A sobreexposição à informação e à diversidade da oferta está a levar os consumidores a procurar desesperadamente a simplificação, nas suas vidas e na forma como compram. A diminuição do risco e da ansiedade na compra torna-se um must na maioria dos mercados. Ganham as marcas que souberem funcionar como uma garantia de segurança e credibilidade e as que tiverem propostas de simplificação de vida.  

O conceito de integração essencial refere-se a uma nova proposta de modelo organizacional que visa identificar e antecipar potenciais pontos de conflito entre áreas, departamentos e agências externas da empresa. A melhoria da comunicação e a articulação funcional entre estes elementos irá aumentar a eficácia global das empresas.  

A intolerância face à espera é hoje uma das características marcantes de um consumidor que se habituou ao imediatismo dos meios digitais. Esperar por uma resposta que tarda em chegar e que, por vezes, não chega nunca, é um sinónimo de ineficácia empresarial que se vai tornando inaceitável. Em face deste panorama, as organizações procuram opções que garantam respostas imediatas, na quantidade e no momento desejado.

Mobile Social Software (Mososo) é uma categoria de aplicações móveis cujo objectivo é apoiar a interacção social entre utilizadores de telemóveis interconectados. A ideia base é associar o momento e a localização com as redes sociais. Possibilita aos utilizadores localizarem-se uns aos outros, em determinado momento e local, fomentando o networking social e/ou profissional.  

Social Media Optimization trata de sistematizar, estrategicamente, as actividades referentes ao social media, com o propósito de atrair visitantes únicos para os conteúdos do website da organização. São técnicas de marketing viral com as quais se pretende criar buzzword / recomendações através da partilha de conteúdos entre os membros das comunidades online.  

Do ponto de vista do consumidor, o search marketing consiste em obter a publicidade e a informação específica, de forma não intrusiva, que o ajuda a resolver as suas necessidades concretas. Do lado das entidades colectivas, este conceito passa por conquistar visibilidade e audiência para os seus produtos e serviços, usualmente através dos motores de pesquisa na internet.